前年の営業利益120%以上を達成することは簡単なようで簡単ではありません。競合店の進出などで前年割れする店舗は多く存在します。開店2年目の店舗が前年の営業利益を120％以上獲得することができれば、収支も安定して来年に備えて頑張る意欲が湧きます。利益を出すこととは組織の人材コミュニケーションの育成に力を入れることです。数字をあげることばかりを考えても適材適所の配置を考え各スタッフの力を最大限に活用することです。その為にはどうすればいいでしょうか？開店２年目の店舗が営業利益を120%以上にする為にやっている3つの秘密の戦略についてお伝えします。
1 顧客が本当に買いたいものは目に見えないサービス
昭和の時代は会社の上層部が強い権力を持っており、鶴の一声で社員の意思が尊重される事なく会社の方針が決まってしまうことは少なくありませんでした。
しかし、時代が令和となり、今では、社長よりも社員、物を購入する場合でもアフターサービスや顧客満足、が重視されるように変化しました。
つまり、人々は目に見える商品より、目に見えないサービスや満足感をお金を出して買っているのです。
そういった中で営業利益を前年より上回るようにするには、より良い職場環境の整備が左右します。
人は産まれながらに持った性格があり、無理にその価値観を変えることはできません。その人にしかない能力を最大限に使って適材適所のポジションを配置するだけで、営業利益を前年の120%にする事は決して難しいことではありません。
ポジションは担当者の勘で行うことではなく統計に基づいた確かなもので行なっていくべきです。
個性を戦略にとれば、強い組織を作ることができます。組織戦略を強固にするために組織が取り組んでいる3つの戦略には次の3つです。
3つの秘密の戦略
3つの秘密の戦略とは、性格の核となる部分は持って生まれた一生変わらないとされている部分を使うことです。
【戦略１】 理性タイプを知る
モノやサービスを売る際に「良いか悪いか」、社会的基準にして詳しく1～10迄説明して何故こうなるのかの理由の説明が必ず話の中にあります。
【戦略2 】比較タイプを知る
モノやサービスを売る場合、それが「必要が不要か」自分自身の判断を基準にします。ポイント、ポイントを押さえた説明を得意とします。
話の進め方は先ずは結論から、話して進行して最後にもう一度結論を述べます。
【戦略3 】感性タイプを知る
モノやサービスを売る時自分「好き、嫌い」で判断する感覚、気分を基準にします。人に説明する時はインパクトのあることや掴んだ感覚で説明して、気分で全く違う話に脱線することもしばしばあります。
話の進め方は気分次第なので、どのような展開になるかはその状況次第となります。
理性タイプの顧客に商品の説明する場合、比較タイプの話の説明の仕方では理性タイプの顧客には話が伝わりにくく、理解してもらえません。感性タイプの顧客に比較タイプの説明の仕方をしても伝わりにくくなります。
商品説明はこの3つのタイプの違いを知り、タイプ別に変えた戦略を立てましょう。
短期的戦略と長期的戦略の違い
短期的戦略と長期的戦略の違いとはどんな違いでしょうか。
短期的戦略の場合
とりあえず利益を短期的に上げなくてはならない状況にあった場合、もし自分が比較タイプだったとすれば、顧客は比較タイプの人を狙いましょう。自分と同じタイプの人ならば、顧客が満足する説明の仕方ができます。
長期的戦略の場合
営業担当 Aスタッフ 35歳 女性 比較タイプ
顧客 Bさん 40歳 女性 理性タイプ
売り込み商品 幹細胞美容液 定価12960円(税込)
AスタッフがBさんに対して、商品説明をする場合
Aスタッフは比較タイプなので自分なりの説明だと12960円の幹細胞美容液がこの値段でこれだけの効き目があるから安い！という値段的な説明から入ってしまいます。
この幹細胞美容液は3ヶ月間使っても38880円で他のメーカーの化粧品でも定価17280円の3ヶ月間しようして51,840円で12,960お得です。
比較タイプの人は他社と比較してこれだけ得であると真っ先に損得勘定思考を持っています。
Bさんが理性タイプなので値段が高いか安いでは納得が出来ません。
理性タイプのBさんに商品説明するには、
1 原産国
2 成分
3 安全性
4 どんな人が使用しているか？
5 保証
上記5点を説明しましょう。
この化粧品は韓国製で〇〇繊維芽細胞液が25％含まれており、他に〇〇エキス、〇〇〇〇果実エキス・・・・・・・・などが成分で40年間日本でも輸入され、使用されています。
過去40年間1件も肌のトラブルなどの事例も報告されていません。Bさんのお友達の〇〇さんも1年前に購入されて、大変喜ばれています。万が一お肌に合わない場合は2週間以内なら返品、返金可です。
このような流れの説明がBさんの購買意欲を引き立てます。
（最後に）
出産は妊婦の健康状態や胎児の状態で帝王切開が行われる事があります。しかし、帝王が存在していた時代は、意図的に生年月日を決めて胎児を取り出し、出産していました。後に国を治める国王になる人物は強くなくては治める事が出来なかったからです。
それ程、昔から生年月日は性格を決める上で重要でした。ISD個性心理学は統計学、分類学、数値化して生年月日をベースに10万人以上の統計、分析、検証して変化しない性格の個性をもと自社を分析して組織力を強める事ができます。
開店2年目の店舗はまだ自店のデーターありません。そんな不安定な時期にこそ開店２年目の店舗が営業利益を120%以上にする為にやっている3つの秘密の戦略を参考にして下さい。
